Google B2B-Studie 2011: Digitale US-Trends, die wir auch in Europa erwarten
Die Google B2B-Studie 2011 zeigte bereits vor einigen Jahren deutlich, wie stark sich das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden verändert. Zumindest in den USA war das Internet schon damals das mit Abstand wichtigste Medium zur Informationsbeschaffung im B2B-Umfeld.
Während klassische Informationsquellen wie Fachmessen, Kataloge oder Direktmailings weiterhin eine Rolle spielten, verlagerte sich ein immer größerer Teil der Customer Journey in digitale Kanäle. Die Ergebnisse der Studie lieferten bereits früh Hinweise auf Entwicklungen, die sich später auch in Europa und Deutschland deutlich abzeichnen sollten.
Das Internet als wichtigste Informationsquelle im B2B
Wenn B2B-Kunden Kaufentscheidungen vorbereiten, nutzen sie unterschiedliche Informationsquellen. Die Google-Studie zeigte dabei folgende Verteilung:
- 11% TV,
- 31% Direct Mail,
- 33% Consultants,
- 37% Kataloge,
- 39% Messen,
- 41% Berufsverbände und
- 71% das Internet.
Bereits damals wurde deutlich, dass digitale Informationsquellen traditionelle Kanäle zunehmend ergänzen oder sogar ersetzen.
Suchmaschinen dominieren die Online-Recherche
Besonders interessant war die Frage, welche digitalen Informationsquellen von B2B-Entscheidern bevorzugt genutzt werden.
Die wichtigsten Quellen waren:
- 42% Websites der Berufsverbände
- 45% Onlineberurteilungen
- 51% Marken-Websites
- 73% Suchmaschinen
Die Ergebnisse unterstreichen die Bedeutung einer starken Online-Präsenz. Wer bei relevanten Suchanfragen nicht sichtbar ist, wird häufig bereits in einer frühen Phase des Entscheidungsprozesses nicht berücksichtigt.
Online-Werbung bleibt stärker im Gedächtnis
Auch bei der Werbewirkung zeigte die Studie interessante Unterschiede zwischen den Kanälen.
Die Befragten erinnerten sich an:
- 16% der TV-Werbung
- 34% der Print-Werbung
- 57% der Online-Werbung
Schon damals deuteten die Ergebnisse darauf hin, dass digitale Werbeformate eine hohe Aufmerksamkeit erzeugen und einen wichtigen Beitrag zur Markenwahrnehmung leisten können.
Mobile Nutzung und Social Media gewinnen an Bedeutung
Die Studie machte außerdem deutlich, dass mobile Endgeräte und soziale Netzwerke auch im B2B-Marketing zunehmend relevant werden.
Bereits jeder vierte B2B-Kunde nutzte bei der Recherche zu Kaufentscheidungen ein Smartphone. Gleichzeitig griff etwa jeder dritte Nutzer von Online-Quellen auf soziale Netzwerke zurück, um zusätzliche Informationen zu Unternehmen, Produkten oder Dienstleistungen zu erhalten.
Aus heutiger Sicht erscheinen diese Werte beinahe selbstverständlich. Im Jahr 2011 waren sie jedoch ein deutlicher Hinweis auf die zunehmende Digitalisierung von Beschaffungs- und Entscheidungsprozessen.
Rückblick aus heutiger Perspektive
Viele der damals identifizierten Trends haben sich inzwischen etabliert. Suchmaschinen sind heute fester Bestandteil nahezu jeder B2B Customer Journey. Unternehmenswebsites dienen als zentrale Informations- und Vertriebsplattformen, während Content Marketing, Suchmaschinenoptimierung und Marketing Automation zu den wichtigsten Instrumenten im digitalen B2B-Marketing gehören.
Hinzu kommen neue Entwicklungen wie KI-gestützte Suche, AI Overviews, Large Language Models und digitale Kaufentscheidungsprozesse, die die Art und Weise verändern, wie Unternehmen sichtbar werden und Vertrauen aufbauen.
Die Studie zeigt eindrucksvoll, wie früh sich die Digitalisierung des B2B-Marketings abgezeichnet hat – und wie wichtig es ist, technologische Entwicklungen rechtzeitig zu erkennen und in die eigene Marketingstrategie zu integrieren.
Weitere Informationen zur Studie bietet das Video „Connecting with the Customer“ mit Sam Sebastian, Industry Director bei Google, das im Rahmen der Veranstaltung „Think B2B“ aufgezeichnet wurde.